Wohnung verkaufen in 2019: Schritt für Schritt zum Wohnungsverkauf

Wohnung verkaufen/1. September 2019
Autor Konstantin Fadin
Wohnung verkaufen: Was sollte beachtet werden?

Der erfolgreiche Verkauf einer Eigentumswohnung erfordert eine gründliche Planung und eine professionelle Umsetzung aller erforderlichen Teilschritte.

Wir informieren Sie über die wichtigsten Fragen beim Verkauf einer Wohnung und zeigen auf, in welchen Schritten Sie beim Verkauf vorgehen sollten.

Das Wichtigste im Überblick

  • Die Preise für Eigentumswohnungen sind in den letzten Jahren stark gestiegen.
  • Etliche Wohnungseigentümer planen deshalb den Verkauf ihrer Wohnung zu einem für sie geeigneten Zeitpunkt.
  • Ein erfolgreicher Immobilienverkauf setzt insbesondere einen marktgerechten Angebotspreis, gute Marktkenntnisse, eine sorgfältig ausgearbeitete Verkaufsstrategie, eine überzeugende Präsentation der Wohnung sowie professionell geführte Verkaufsverhandlungen voraus.
  • Da bei einem Wohnungsverkauf vieles zu beachten ist, sollten Wohnungseigentümer im Regelfall auf die Expertise eines mit den regionalen Marktverhältnissen vertrauten Immobilienmaklers zurückgreifen.

Inhaltsverzeichnis

Den richtigen Zeitpunkt zum Verkauf einer Wohnung finden

Der “richtige” Verkaufszeitpunkt hängt von unterschiedlichsten Faktoren ab.

Mögliche Verkaufsmotive eines Wohnungseigentümers

Verkaufsmotive des Eigentümers einer Wohnung ergeben sich häufig aus der persönlichen Lebenssituation. Ausschlaggebend für einen Verkaufsentschluss sind oft

  • berufliche Veränderungen,
  • Veränderungen des räumlichen Lebensmittelpunktes (Umzug oder Auswanderung),
  • Veränderungen der familiären Situation (Heirat, Familiengründung, Auszug von Kindern oder Scheidung),
  • Krankheit oder Alter,
  • eine finanzielle Engpass-Situation (beispielsweise, wenn eine beim Erwerb einer Wohnung abgeschlossene Baufinanzierung nicht mehr bedient werden kann) oder
  • Verkaufsmotive, die sich aus Besonderheiten der Lage einer Wohnung ergeben.

Insbesondere bei einem Umzug oder bei einer Scheidung sind Immobilieneigentümer zumeist an einer schnellen Veräußerung ihrer Wohnung interessiert. Bei der Vergrößerung einer Familie oder beim Auszug von Kindern verändert sich der Wohnbedarf, so dass zumindest auf mittlere Sicht ein Verkauf der bisherigen Wohnung in Betracht kommt.

Auch die Lage einer Wohnung kann die Entscheidung über den Verkaufszeitpunkt beeinflussen. So wird ein Eigentümer den Verkaufszeitpunkt eher hinausschieben, wenn günstige Prognosen zur weiteren Entwicklung eines Wohngebietes vorliegen.

Bei schlechten oder sich verschlechternden Rahmenbedingungen wird der Eigentümer hingegen einen beschleunigten Verkauf anstreben.

Wichtig für Wohnungsverkäufer:
Steht nur wenig Zeit für den Verkauf zur Verfügung, so besteht aufgrund des dann möglicherweise entstehenden Verkaufsdruck die Gefahr, dass sich die Verhandlungsposition des Eigentümers verschlechtert und deshalb nur ein geringerer Verkaufserlös für die Wohnung erzielt werden kann.

Die Situation am Immobilienmarkt berücksichtigen

Die regionale und lokale Marktsituation hat großen Einfluss sowohl auf die Verkaufsentscheidung als auch auf den Verkaufszeitpunkt:

  • Eine gute Konjunkturlage und niedrige Zinsen gehen zumeist Hand in Hand mit einer hohen Nachfrage nach Wohnungsimmobilien. Aufgrund einer bei guten Wirtschaftsaussichten höheren Investitionsbereitschaft sind oft sehr gute Verkaufspreise auch für Eigentumswohnungen zu erzielen.
  • Steigt das allgemeine Zinsniveau hingegen, so werden für Kapitalanleger andere Anlageformen zunehmend interessant. Außerdem reduzieren höhere Zinsen für Baufinanzierungskredite das Kaufinteresse von Interessenten, die einen Immobilienkredit als Fremdfinanzierung benötigen.
  • Bei einer schwächeren Konjunktur lässt gewöhnlich auch die Nachfrage nach Immobilien nach, so dass sich auch für Wohnungen häufig nur etwas niedrigere Preise erzielen lassen.

Lesen Sie in unserem Ratgeber zum Unterschied zwischen Käufermarkt und Verkäufermarkt mehr darüber, wie die Marktsituation Einfluss auf den erzielbaren Preis hat.

Zehnjährige Spekulationsfrist in die Überlegungen einfließen lassen

Wird eine Immobilie innerhalb von zehn Jahren nach dem Kauf wieder veräußert, so ist ein erzielter Gewinn zum persönlichen Einkommensteuersatz der Veräußerers zu versteuern (Spekulationssteuer).

  • Dies gilt ausnahmslos bei fremdvermieteten Wohnungen.
  • Bewohnte der Eigentümer die Wohnung hingegen selbst, dann fällt bei einem Verkauf keine Spekulationssteuer an.
  • Hierfür ist allerdings erforderlich, dass der Wohnungseigentümer seine Immobilie in den drei vor dem Verkauf liegenden Kalenderjahren ununterbrochen und ausschließlich zu Wohnzwecken nutzte. Da auch angefangene Kalenderjahre angerechnet werden, kann im Einzelfall bereits eine Selbstnutzung von etwas mehr als einem Jahr für die Befreiung von der Spekulationssteuer ausreichend sein.

Der Eigentümer sollte die für ihn geltende Spekulationsfrist bei der Auswahl des Verkaufszeitpunktes stets berücksichtigen, um finanzielle Nachteile zu vermeiden.

Mit dem KOMPASS Spekulationssteuer-Rechner können Sie leicht ermitteln, ob für den Verkauf Ihrer Wohnung Spekulationssteuer anfällt oder nicht:

Welches ist der beste Verkaufszeitpunkt innerhalb eines Kalenderjahres?

Eine bestimmte beste Jahreszeit gibt es für den Verkauf einer Eigentumswohnung nicht. Der Verkauf einer Wohnung ist grundsätzlich ganzjährig möglich.

Die Präsentation einer Wohnung und die Durchführung von Wohnungsbesichtigungen lässt sich allerdings leichter in den helleren Monaten eines Jahres durchführen. Die für ein Exposé bestimmten Fotografien wirken freundlicher, wenn sie bei hellem Tageslicht und vielleicht sogar in einer frühlingshaften Atmosphäre aufgenommen wurden.

In unserem Ratgeber zu diesem Thema erhalten Sie noch genauere Informationen zum besten Verkaufszeitpunkt für eine Immobilie.

Ausreichend Zeit für den Verkauf einplanen

Planen Sie genug Zeit für den Verkauf Ihrer Wohnung ein.

Berücksichtigen Sie ausreichende Zeiträume für Unvorhergesehenes. Der Zeitpunkt des Vertragsabschlusses lässt sich nie exakt vorhersehen, sondern hängt von vielen Einflussgrößen ab, wie zum Beispiel

  • Angebot von und Nachfrage nach Wohnungen in der jeweiligen Lage, Größe, Ausstattung und Preiskategorie sowie
  • die Entwicklung des Zinsniveaus und die allgemeine Wirtschaftslage.

Einige Wohnungsverkäufe gelingen innerhalb von 40 bis 70 Tagen, bei anderen Objekten erstrecken sich die Verkaufsbemühungen vielleicht über ein halbes Jahr.

Vermieten oder verkaufen: Wichtige Vorüberlegung vor einer Verkaufsentscheidung

Was ist rentabler: Vermieten oder verkaufen?

Oft zögern Eigentümer einen Verkauf hinaus – insbesondere dann, wenn emotionale Bindungen an eine langjährige Wohnung bestehen. Meist ist eine Vermietung in wirtschaftlicher Hinsicht weniger vorteilhaft als der Verkauf einer Wohnung.

Falls Verkauf: Eigentumswohnung vermietet oder unvermietet verkaufen?

Ein Anlass zum Verkauf einer vermieteten Wohnung kann sich für den Eigentümer ergeben, wenn der Mieter auszieht. Mit dem Auszug wird die Immobilie für einen größeren Käuferkreis interessant.

Hintergrund:
Grundsätzlich ist es leichter, eine nicht vermietete Wohnung zu verkaufen. Für eine unvermietete Wohnung lassen sich bis zu 30 Prozent höhere Verkaufspreise als bei einer vermieteten Wohnung erzielen, da als Käufer sowohl Selbstnutzer als auch Kapitalanleger in Betracht kommen.

  • Eine vermietete Wohnung ist als Kaufobjekt überwiegend für Kapitalanleger von Interesse.
  • Ein Käufer, der die Eigennutzung einer noch vermieteten Wohnung anstrebt, muss die Mieterschutzgesetze beachten und zunächst den bestehenden Mietvertrag wegen Eigenbedarfs oder aus einem anderen besonderen Grund kündigen (zum Beispiel wegen erheblicher Mietrückstände).
  • Käufer einer unvermieteten Wohnung verfügen dagegen über größere Gestaltungsspielräume hinsichtlich der Entscheidung über Eigennutzung und Fremdnutzung.
  • Kapitalanleger, die eine leerstehende Eigentumswohnung vermieten möchten, können einen neuen Mieter entsprechend ihren persönlichen Vorstellungen auswählen und außerdem den Mietpreis (im Rahmen der gesetzlichen Bestimmungen) neu festlegen.

Verkaufsstrategie entwickeln

Auswahl der Käufer-Zielgruppe

Die Entwicklung einer optimalen Verkaufsstrategie setzt voraus, dass sich der Verkäufer sich über die von ihm gewählte Zielgruppe im Klaren ist, an deren Motiven und Bedürfnissen sich die alle weiteren Verkaufsbemühungen ausrichten.

Ehepaare und Lebenspartner suchen oft kleine bis mittelgroße Wohnungen in zentralen städtischen Lagen oder am Stadtrand. Dabei kommen sowohl Wohnungen mit Umbaumöglichkeiten als auch bereits bezugsfertige Eigentumswohnungen in Betracht.

Familien bevorzugen mittelgroße oder große bezugsfertige Wohnungen, die über einen soliden Qualitätsstandard verfügen. Alle Räume einer Familienwohnung sollten vom Flur aus zugänglich sein. Gewünscht ist außerdem ein ausreichend großer Wohn- und Ess-Bereich. Als Lage präferieren Familien Außenbezirke und Vorstädte.

Senioren erwerben gerne bezugsfertige Wohnungen sowohl in städtischen Lagen als auch am Stadtrand. Eine Wohnung für Senioren sollte vorzugsweise ebenerdig liegen und vor allem barrierefrei ausgestaltet sind. Von besonderer Bedeutung ist für Senioren eine von der Wohnung aus gut erreichbare Infrastruktur.

Einen realistischen Wohnungswert ermitteln: Grundlage für den Angebotspreis

Starker Anstieg der Quadratmeterpreise für Eigentumswohnungen
Der mittlere Kaufpreis für Wohnungen (Medianwert) stieg von 2.240 Euro je Quadratmeter (2016) auf 2.710 Euro (2018).

Die Quadratmeter-Preise für Eigentumswohnungen weisen jedoch eine große Bandbreite auf. Preisunterschiede bestehen insbesondere hinsichtlich

  • Region,
  • Lage einer Wohnung im unmittelbaren räumlichen Umfeld,
  • Baujahr,
  • Wohnungsgröße,
  • Ausstattung,
  • Erhaltungszustand und
  • Vermietungsstatus.

Während die meisten Wohnungsangebote auf Quadratmeter-Preisvorstellungen zwischen 2.000 und 4.000 Euro basieren, sind manche Eigentumswohnungen auch bereits zu weniger als 1.500 Euro je Quadratmeter, andere wiederum erst bei Geboten oberhalb von 6.000 Euro erhältlich.

Bestimmte Wohnungsmerkmale sind für Kaufinteressenten von besonderem Interesse:

Baujahr
Beliebt sind bei Wohnungsinteressenten neben Neubauwohnungen insbesondere Eigentumswohnungen aus der Gründerzeit. In den 1950er bis 1970er Jahren erstellte Wohnungen stoßen hingegen häufig auf eine geringere Nachfrage und werden zu eher unterdurchschnittlichen Preisen gehandelt.

Stockwerk
Erdgeschoss-Wohnungen sind zwar bei einigen Zielgruppen (zum Beispiel: bei Senioren) beliebt. Andere Interessentengruppen ziehen aber teils aus Sicherheitsgründen, teils auch bei eingeschränkter Helligkeit oder wegen eines größeren Heizaufwandes Wohnungen in höheren Etagen vor.

Garten, Terrasse und Balkon
Wohnungen, die über eine Terrasse oder einen Balkon verfügen oder zu denen ein Garten gehört, erzielen Preisaufschlägen von teilweise mehreren hundert Euro.

Anzahl der Räume
Während Familien eher etwas größere Wohnungen nachfragen, hat der Trend zu einer höheren Anzahl von Single-Haushalten einen verstärkten Bedarf an kleineren Wohneinheiten geschaffen.

Wie den Wert einer Eigentumswohnung ermitteln?
Die Preise für Eigentumswohnungen sind in den letzten Jahren (bei regionalen Unterschieden) besonders stark gestiegen. Wichtige Hinweise auf das regionale Preisniveau gibt der Immobilienpreisspiegel der jeweiligen Gemeinde.

Wichtig für die Festlegung eines erfolgversprechenden Angebotspreises ist die vorherige Ermittlung eines realistischen Marktwertes einer Wohnung:

  • Wer von unrealistisch hohen Quadratmeterpreisen ausgeht, dem wird es kaum gelingen, ausreichend viele Interessenten anzusprechen und den Verkauf erfolgreich abzuschließen.
  • Wer hingegen mit zu niedrigen Preise agiert, der verkauft seine Wohnung unter Wert.

Verfahren bei der Wertermittlung von Wohnungen
Für die Wertermittlung von Wohnungen kommen hauptsächlich zwei Verfahren in Betracht.

  • Das Vergleichswertverfahren greift auf Kaufpreise zurück, die für vergleichbare Wohnungen in derselben Region in der Vergangenheit gezahlt wurden.
  • Das Sachwertverfahren kommt zur Anwendung, wenn vergleichbare Objekte als Datengrundlage nicht zur Verfügung stehen.

Mehr zu den verschiedenen Verfahren der Wertermittlung erfahren Sie in unserem Ratgeber Bewertungsverfahren bei Immobilien – Wann welche Art von Immobilienbewertung benötigt wird.

Unser benutzerfreundliches Online-Bewertungstool unterstützt Sie bei der Ermittlung eines marktgerechten Preises für Ihre Eigentumswohnung und bei Ihren Verkaufsbemühungen.

Bei der Einschätzung des Wertes Ihrer Eigentumswohnung sollten Sie auf die Expertise eines erfahrenen Immobilienmakler zurückgreifen.

Erst auf der Grundlage einer fundierten Wertermittlung vor Ort können Sie entscheiden, ob Sie Ihre Wohnung tatsächlich verkaufen möchten.

Ist eine Renovierung vor dem Verkauf sinnvoll?

Möglicherweise lohnt sich vor der Veräußerung der Wohnung eine Renovierung, um die Verkaufsaussichten zu verbessern.

Eine generelle, auf alle Verkaufsfälle zutreffende Empfehlung zur Durchführung von Renovierungsmaßnahmen lässt sich allerdings nicht geben. Die Entscheidung über Art und Umfang der möglichen Renovierungsmaßnahmen ergibt sich nicht zuletzt aus der gewählten Zielgruppe.

Über die Zweckmäßigkeit einer Renovierung entscheidet eine Abwägung zwischen den in Frage stehenden Renovierungskosten und der Erhöhung des Verkaufspreises, die aufgrund der Qualitätsverbesserung der Wohnung durchsetzbar erscheint.

  • Oft ergibt der Vergleich von Kostenaufwand und möglichem Zusatznutzen, dass eine Renovierung nicht sinnvoll ist. Erst dann, wenn eine Renovierung den Verkauf erst ermöglichen würde oder wenn die Renovierung zu einer überproportionalen Erhöhung des Kaufpreises führt, ist eine Renovierung für den Verkäufer einer Wohnung sinnvoll.
  • Manche Kaufinteressenten bevorzugen einen weniger hohen Kaufpreis und nehmen dafür Abstriche beim Renovierungsstatus in Kauf. Über eventuell zu tätigende Renovierungsarbeiten und Umgestaltungen möchten diese Wohnungskäufer zu einem späteren Zeitpunkt in eigener Verantwortung entscheiden.
  • Andere Interessenten suchen eine Wohnung mit gehobener Ausstattung und in perfektem Zustand. Ist der Verkauf der Wohnung auf einen anspruchsvollen Interessentenkreis ausgerichtet, dann kann eine sorgfältige Renovierung sinnvoll sein.
  • Zuweilen lohnt sich auch die Renovierung einzelner Wohnungsbestandteile, während anderes nicht renoviert wird.

Noch mehr Informationen darüber, wie sich Renovierungen auf den Verkaufspreis von Immobilien auswirken, lesen Sie in unserem Ratgeber Renovierungen, die sich beim Verkauf auszahlen.

Vollständige Unterlagen für den Verkauf zusammenstellen

Bevor Sie Ihre Wohnung am Markt präsentieren oder Interessenten ansprechen, müssen Sie zunächst alle notwendigen Unterlagen zusammenstellen. Nur so können Sie Fragen von Kaufinteressenten sofort umfassend beantworten, Zeitverzögerungen vermeiden und ein möglichst unterbrechungsfreies Verkaufsverfahren sicherstellen.

Ohnehin besteht für Sie als Verkäufer einer Eigentumswohnung die gesetzliche Verpflichtung, einen Energieausweis erstellen zu lassen und dem Kaufinteressenten auf Verlangen vorzulegen.

Zu den beim Verkauf einer Wohnung erforderlichen Unterlagen gehören insbesondere

  • Auszug aus dem Wohnungsgrundbuch,
  • Teilungserklärung (einschließlich Aufteilungsplan),
  • Gemeinschaftsordnung,
  • Grundrisszeichnung der Wohnung,
  • Kubaturberechnung (Angabe des umbauten Raums),
  • Nachweis der Gebäudeversicherung,
  • Protokolle der letzten Eigentümerversammlungen,
  • Wohngeldabrechnung,
  • Energieausweis und
  • Mietvertrag (falls die Wohnung vermietet ist).

Präsentation der Eigentumswohnung

Nachdem die Verkaufsentscheidung getroffen wurde, beginnt die zielgerichtete Suche nach Kaufinteressenten und die Präsentation der Wohnung auf den dafür geeignet erscheinenden Kommunikationskanälen.

Exposé erstellen

Das zentrale Instrument zur Bewerbung Ihrer Wohnung ist das Wohnungs-Exposé. Ein aussagekräftiges Exposé enthält professionell gestaltete Fotografien Ihrer Wohnung sowie in Textform alle wesentlichen weiteren Informationen:

  • Baujahr des Gebäudes, in dem sich die Wohnung befindet,
  • Zustand der Wohnung,
  • Anzahl der Räume,
  • Quadratmeterzahl,
  • Grundriss,
  • besondere Ausstattungsmerkmale wie Terrasse, Balkon, Kellerabteil, Dachboden,
  • Stellplatz oder Garage,
  • Nebenkosten,
  • Wohnumfeld und Infrastruktur (Schulen und Kindergärten, Ärzte und Apotheker, Einkaufsmöglichkeiten, Verkehrsanbindungen, Kulturangebote)

Das Exposé wird entsprechend den Interessen der gewählten Zielgruppe ausgestaltet. Kapitalanleger erwarten zum Beispiel Informationen über die Vermietung der Wohnung und über die zu erwartende Rendite.

Wohnungsbesichtigungen

Die Besichtigungen der Wohnung werden idealerweise als Termine mit einzelnen Kaufinteressenten organisiert.

Ist eine Wohnung jedoch vermietet, so ist auf die Belange des Mieters Rücksicht zu nehmen. Die Termine sind bei einer vermieteten Eigentumswohnung nur in einer begrenzten Anzahl zulässig und müssen mit dem Mieter abgestimmt werden.

Besonderheit beim Verkauf einer Wohnung: Gemeinschaftseigentum
Wer am Kauf einer Eigentumswohnung interessiert ist, der stellt Fragen nicht nur zur Wohnung selbst (zum sogenannten „Sondereigentum“), sondern auch zum Gemeinschaftseigentum, an dem auch andere Eigentümer beteiligt sind und an dem gemeinschaftliche Nutzungsrechte bestehen.

Zum Gemeinschaftseigentum gehören beispielsweise

  • Decken, Fundament, Dach, tragende Innenwände, Außenwände,
  • Eingangstüren, Briefkastenanlage, Treppenhaus, Flure und Aufzüge,
  • Gemeinschaftsräume,
  • Garagen und Parkplätze,
  • Außenanlagen (Innenhof oder Garten).

Kaufvertrag abschließen

Möchte ein Interessent die Wohnung erwerben, so wird der Kaufpreis ausgehandelt. Fällt die Prüfung der Bonität des Kaufinteressenten positiv aus, so steht dem Abschluss eines Kaufvertrages nichts mehr im Wege.

Ein von den Vertragsparteien zu bestimmender Notar setzt den Kaufvertrag auf und beurkundet ihn in einem gemeinsamen Termin mit den Vertragsparteien. Die weitere Abwicklung, insbesondere die Änderungen im Wohnungsgrundbuch, erfolgen auf Veranlassung des Notars durch das Grundbuchamt. Zug um Zug gegen Eintragung des Wohnungseigentums für den Käufer erhalten Sie als Verkäufer den vereinbarten Kaufpreis.

Eigentumswohnung verkaufen: Privatverkauf oder Verkauf mit Makler?

Der erfolgreiche Verkauf einer Eigentumswohnung erfordert ein hohes Maß an Expertise und Erfahrung.

Wer sich zutraut, einen marktgerechten Angebotspreis zu ermitteln, die Wohnung professionell zu bewerben und zu präsentieren sowie zielgerichtete Verkaufsverhandlungen erfolgreich abzuschließen, der kann durchaus einen Privatverkauf ohne Einschaltung eines Maklers durchführen.

Ein erfahrener Immobilienmakler unterstützt Sie während des gesamten Verkaufsprozesses professionell bei der Durchführung zahlreicher wichtiger Aufgaben:

  • marktgerechte Bewertung einer Eigentumswohnung
  • Entwicklung einer individuellen Verkaufsstrategie
  • Unterstützung bei der Beschaffung notwendiger Unterlagen (Beispiel: Energieausweis)
  • Bewerbung und Präsentation der Wohnung (Erstellung von Exposé und Inseraten)
  • Beantwortung von telefonischen und E-Mail-Anfragen von Interessenten
  • Organisation und Durchführung von Besichtigungen
  • Führung von Verkaufsverhandlungen
  • Beschaffung von Finanzierungsunterlagen für Kaufinteressenten
  • Überprüfung der Bonität von Kaufinteressenten
  • Organisation und Begleitung des Notartermins

Nach unseren Erfahrungen ist die Einschaltung eines Immobilienmaklers zumeist empfehlenswert, um sich umfassende Expertise zu den regionalen Marktverhältnissen sowie zu einer professionellen Vorgehensweise bei der Vermarktung der Wohnung zu sichern.

Außerdem zeigen viele Studien, dass die Verkaufspreise bei einem Verkauf mit Makler höher ausfallen, als wenn Sie versuchen, ohne einen Makler zu verkaufen.

Nutzen Sie den KOMPASS Maklerfinder, um eine Maklerempfehlung für den Verkauf Ihrer Wohnung zu erhalten:

Nutzen Sie außerdem gern unser Online-Bewertungstool, um einen marktgerechten Angebotspreis für Ihre Wohnung zu ermitteln. Zögern Sie nicht, sich durch einen erfahrenen Immobilienmakler unterstützen zu lassen!

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